O debate sobre usar textos longos versus curtos não parece ter fim. Geralmente é um recém-chegado ao mundo do copywriting que parece pensar que os textos longos são chatos. Eles dizem “Eu nunca iria ler tantos texto “.
O facto é que sendo todas as coisas iguais, os textos longos irão superar sempre os textos curtos, e quando digo textos longos, não me refiro a textos longos e chatos, ou longos e não segmentados.
A pessoa que diz que nunca iria ler todo o texto está cometendo um grande erro em copywriting: ela está a seguir a sua reação instintiva em vez de confiar nos resultados dos testes. Ela está pensando que ele mesmo é o prospecto. E ela não é. Nós nunca somos os nossos próprios prospectos.
Houve muitos estudos e testes sobre textos longos versus textos curtos. E o vencedor é sempre o texto longo. Mas estou a falar de texto longo relevante ao invés de texto chato longo e sem ser segmentado.
Algumas pesquisas significativas descobriram que as leituras tendem a cair drasticamente a partir das 300 palavras, mas não cai novamente até cerca das 3.000 palavras.
Se eu estou vendendo um jogo caro de tacos de golfe e enviar o meu texto longo para uma pessoa que joga golfe ocasionalmente ou sempre quis experimentar o golfe, eu estou a enviar o meu discurso de vendas para o prospecto errado.
Não é um alvo eficaz. E assim, se uma pessoa que recebe o meu texto longo não ler a partir das 300 palavras, eles não estavam qualificados para a minha oferta.
Não teria qualquer importância se lerem até à palavra 100 ou 10.000. Eles não fariam a compra de qualquer das formas.
No entanto, se eu enviar o meu texto a um jogador de golfe ávido, que recentemente comprou outros produtos de golfe caros através do correio, a pintando uma oferta irresistível, dizendo-lhe como o seu jogo vai melhorar em 10 tacadas, ele provavelmente vai ler cada palavra. E se eu tiver segmentado a minha mensagem corretamente, ele vai comprar.
Lembre-se, se o seu prospecto está a 3000 quilómetros de distância, não é fácil para ele fazer uma pergunta. Se você quiser ser bem sucedido, você deve antecipa-ser e responder a todas as suas perguntas e superar todas as objeções no seu texto.
E certifique-se você não jogar tudo que você pode pensar no texto. Você só precisa incluir tanta informação quanto você precisa para fazer a venda … e nem mais uma palavra.
Se é preciso 10 páginas de texto, que assim seja. Se é preciso um megalog de 16 páginas, tudo bem. Mas, se nos testes 10 páginas vendem melhor do que o megalog de 16 páginas, então, use o vencedor.
Isso significa que cada prospecto deve ler cada palavra do seu texto antes que ele encomende o seu produto? Claro que não.
- Alguns vão ler cada palavra e depois voltar a reler novamente.
- Alguns vão ler o título e continuam, saltanm grande parte do corpo e aterram no fim.
- Alguns irão escanear o corpo inteiro, e então voltar e lê-lo.
Todos esses prospectos podem acabar por comprar a oferta, mas podem ter todos os estilos diferentes de leitura.
E que nos leva à próxima dica.
Escreva De Forma A Ser Escaneada
O seu layout é muito importante num texto de vendas, isto porque você quer que o seu texto tenha um olhar convidativo, refrescante para os olhos. Em resumo, você quer que o seu prospecto pare o que está fazendo e leia o seu texto.
Se ele vê um texto com margens pequenas, sem recortes, sem quebras no texto, sem espaço em branco, e sem subtítulos … Se ele vê uma página, com palavras agrupadas densamente, você acha que ele vai ficar tentado a lê-lo?
Não é provável.
Se você tiver espaço em branco com margens amplas e generosas, frases curtas, parágrafos curtos, subtítulos, e uma palavra em itálico ou sublinhada aqui e ali para dar ênfase, ele certamente vai ficar interessado em ler.
Ao ler o seu texto, algums prospectos vão começar no início e ler palavra por palavra. Alguns vão ler o título e, talvez, o sub-título, em seguida, ler o “PS” no final do texto e ver de quem é o texto e, em seguida, começar do início.
Algumas pessoas vão varrer o texto, observando os vários subtítulos estrategicamente posicionados por você em todo seu texto, em seguida, decidir se vale a pena o seu tempo para ler a coisa toda. Alguns podem nunca ler o texto todo, mas comprar de qualquer das formas.
Você deve escrever para todos eles. Texto longo, interessante e atraente para o leitor que gosta dos pormenores, e parágrafos e frases curtas, espaço em branco, e subtítulos para os saltadores.
Subtítulos são os titulos menores espalhados pelo texto. Como Este
Quando você está no processo da criação de um título, algums dos títulos que não são bons o suficiente serão bons como sub-titulos. Um sub-título força o seu prospecto a manter a leitura, cativando-o desde o início até ao fim de todo o seu texto.
A Estrutura AIDA
Há uma estrutura bem conhecida nas páginas de vendas com sucesso, descrita pelo acrônimo AIDA.
AIDA representa:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
Primeiro, você captura a atenção do seu prospeto. Isto é feito com o seu título, veja o artigo sobre a importância do título. Se o anúncio não consegue captar a atenção do seu prospeto, ele falha completamente. O seu prospecto não lê o seu texto estrela, e não encomenda o seu produto ou serviço.
Depois você constroi um forte interesse no seu prospecto. Você quer que ele continue lendo, porque se ele continuar a ler, ele pode comprar.
A seguir, você canaliza um desejo. Ter um mercado-alvo para isto é chave porque você não está tentando criar um desejo em alguém que não o tem. Você quer capitalizar num desejo já existente, que o seu prospecto pode ou não pode saber que ele já tem. E você quer que o seu prospecto deseje a experiência que o seu produto ou serviço oferece.
Finalmente, você apresenta uma chamada à ação. Você quer que ele pegue o telefone, devolva a carta de resposta, assista à apresentação de vendas, encomende o seu produto, ou seja o que for.
Você precisa pedir a venda (ou uma resposta, se esse é o objectivo). Você não vai querer rodeios nessa altura. Se a sua carta e a estrutura AIDA for sólida e convincente, é aqui onde você apresenta os termos da sua oferta e deseja que o propecto aja agora.
Muito tem sido escrito sobre o copywriting da fórmula AIDA. E eu gostaria de acrescentar mais uma letra na sigla: S para Satisfazer
No final, após a venda ser realizada, você quer satisfazer o seu prospecto, que agora é um cliente. Você tem que entregar exatamente o que você prometeu (ou até mais), nos prazos que você prometeu, da maneira que você prometeu.
Em resumo, você quer dar-lhe todas as razões do mundo para confiar em você da próxima vez que você lhe uma nova oferta.
E é claro que você deseja que ele não lhe devolva o produto (embora se ele o fizer, você deve executar a sua política de retorno, tal como prometido).
De qualquer maneira, você quer que os seus clientes estejam satisfeitos. Eles vai fazer com que você gange muito mais dinheiro a longo prazo.
