As empresas estabelecidas no mercado fazem crescer as suas receitas seguindo uma de duas vias:
- a do crescimento da sua quota de mercado, diferenciando a sua oferta da dos seus concorrentes;
- a do crescimento da sua quota de clientes, aumentando as vendas efectuadas, as vendas por recomendação de outros clientes ou tentando vender um maior volume de produto em cada compra.
Na maior parte dos casos, o caminho mais seguro passa por, antes de mais, analisar o funcionamento da sua empresa, trabalhar no sentido de fortalecer o seu produto e o seu serviço, reforçando, assim o nível de satisfação dos seus clientes actuais, antes de tentar expandir o seu negócio.
Degrau a degrau até ao objectivo final
Quer esteja a promover uma nova empresa ou a impulsionar o crescimento de uma já estabelecida, comece por definir o seu objectivo final. É frequente os pequenos empresários sentirem-se desorientados em relação à dimensão correcta do seu plano de marketing. Não sabem exactamente qual o capital que devem aplicar, se deverão contratar profissionais especializados e se devem criar anúncios, brochuras e páginas na Internet. E podem surgir muitas outras questões pertinentes. Tudo isto pode resultar no atraso da implementação do plano de marketing. A solução é: em vez de se preocupar com as ferramentas que necessita para esse trabalho, analise bem a própria tarefa e concentre-se no objectivo que está a tentar atingir. Pergunte a si próprio:
- Que volume de negócio estamos a tentar captar?
- Quantos clientes queremos acrescentar à nossa base inicial?
Uma instituição de solidariedade social poderá fixar como objectivo a angariação de 100 000 €. Já uma empresa de contabilidade poderá querer atrair seis grandes empresas como clientes. Um retalhista poderá querer acrescentar mais 50 000 € ao seu volume de vendas. Um médico poderá querer atrair 100 pacientes para um novo serviço a prestar pela sua clínica. E um jornal semanal poderá pretender angariar 500 novos assinantes. Ao fixar, à partida, o seu objectivo estará a transformar o processo de criação do plano de marketing numa actividade central, orientada por objectivos e bastante mais simples.
Especificidades do marketing para pequenas empresas
Todos os planos de marketing têm de seguir o mesmo curso, mas esta é a única semelhança entre o marketing para pequenas empresas e o marketing para grandes empresas. Os orçamentos, o pessoal, as abordagens criativas e as estratégias de comunicação variam bastante entre uma multinacional gigantesca como a Coca-Cola e uma pequena empresa com um micro–orçamento, como a sua.
Diferenças de capital
Como gestor de uma pequena empresa, esta é a primeira diferença que consegue identificar entre o seu programa de marketing e o das grandes empresas.
