O ponto único de venda (PUV) é muitas vezes um dos elementos freqüentemente mais mal compreendidos numa boa carta de vendas. É o que separa o seu produto ou serviço dos seus concorrentes. Vamos dar uma rápida olhada em algumas propostas de venda única para um produto;
1) Preço mais baixo
– Se você tem o seu negócio publicitado na área dos preços baratos, ostente-o. O Wal-Mart fez este PUV famoso ultimamente, mas não é novo para eles.
Na verdade, vender mais barato tem existido há tanto tempo que o capitalismo. Pessoalmente, eu não sou louco por guerras de preços, porque alguém pode aparecer e vender mais barato. Então é hora para uma nova estratégia.
2) Qualidade Superior
– Se ele supera o produto do seu concorrente ou é feito com materiais de alta qualidade, é uma boa aposta que você use este facto para ter vantagem.
Por exemplo, compare o seu produto com os seus concorrentes. Da embalagem superior para ingredientes saudáveis, a qualidade é evidente. Pode custar um pouco mais do que o seu concorrente, mas para o seu mercado, vende.
3) Atendimento
– Se você oferecer um serviço superior em relação ao seu concorrente, as pessoas vão comprar a você. Isto é especialmente verdadeiro em certos mercados que estaõ muito relacionados com serviços: longa distância, provedores de Internet, televisão por cabo, etc
4) Direitos Exclusivos
– O meu favorito! Se você podet legitimamente alegar que o seu produto é protegido por uma patente ou com direitos autorais, contrato de licenciamento, etc, então você tem um direito exclusivo como vencedor. Se você tem uma patente, até mesmo o Presidente tem que comprar a você.
Ok, o seu produto ou serviço não é diferente de seu concorrente? Eu discordo, porque há sempre diferenças. O truque consiste em transformá-las numa vantagem positiva para você. Então o que podemos fazer em relação a este cenário?
Uma maneira é apresentar algo que sua empresa tem desenvolvido internamente que mais nenhuma outra empresa faz.
Olhe, há uma razão pela qual o computador da loja “A” oferece bater o preço dos seus concorrentes para o mesmo produto em X.
Se você olhar de perto, os dois pacotes nunca são exatamente os mesmos. A empresa “B” oferece um scanner grátis, enquanto empresa “A” oferece uma impressora. Ou alguma outra diferença. Eles estão comparando maçãs com laranjas.
Então, anão ser que você encontre uma empresa com o pacote exatamente o mesmo (você não vai .. eles estudaram isso), você não será capaz de ganhar a promoção.
Mas e se você realmente tem o mesmo aparelho para vender tal como o cara do outro lado da rua?
A menos que o seu prospecto conheça o funcionamento interno tanto do seu produto como do seu concorrente, incluindo o processo de fabricação, atendimento ao cliente, e tudo pelo meio, então você tem o potencial de ter licença para um pouco de criatividade. Mas você deve ser verdadeiro.
Por exemplo, se eu disser aos meus leitores que meu produto é banhado em vapor para garantir a pureza e limpeza (como as latas e garrafas na maioria dos processos de fabricação de cerveja), não importa que a cerveja de João em frente faça a mesma coisa.
O fato de que João não anunciar este facto o torna o seu produto único aos olhos do seu prospecto.
Quer mais exemplos de pontos únicos de venda?
- Somos a única oficina de carros que vai comprar o seu carro se você não estiver 100 por cento satisfeito com o nosso trabalho.
- Entregue em 30 minutos ou é por nossa conta!
- Nenhuma empresa de móveis vai pagar o seu transporte.
- A nossa receita é tão secreta, que apenas três pessoas no mundo a sabem!
Tal como a maioria das formas de aumentar a resposta, a pesquisa é a chave com o seu PUV. Às vezes o seu PUV é óbvio, por exemplo, quando você tem uma patente. Outras vezes você deve fazer um pouco de trabalho de investigação para o descobrir (ou moldá-lo para o seu mercado-alvo).
É aqui que uma pequena persistência realmente compensa. Deixe-me dar um exemplo para ilustrar o que quero dizer:
Suponha que sua empresa vende puffs para crianças. Então você, sendo o comerciante sábio que você é, decide vender os puffs em pessoa para os prospectos antes de escrever o seu texto de vendas.
Depois de ter feito umas vinte apresentações de vendas diferentes para o seu produto, você descobre que 75 por cento das pessoas com que você falou perguntaram se os puffs acabariam por vazar.
Como os puffs são para crianças, é apenas lógico que os pais estejam preocupados com os seus jovens pulando neles, rolando sobre eles, e fazendo todas as coisas possíveis para quebrar a costura e “derramar o puff”.
Então, quando você escrever o seu texto, você certifica-se de abordar essa questão: “você pode ter certeza que os nossos puffs super-fortes possuem uma tripla costura para o desempenho à prova de vazamentos estar garantido. Nenhuma outra empresa vai fazer esta garantia nos seus puffs! “
